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Pilotage dynamique de la force de vente. Une nouvelle approche pour concilier impératifs stratégiques et moyens opérationnels

René Darmon

Si piloter une force de vente consiste dabord à la contrôler, cest aussi lui faire réaliser les objectifs de lentreprise. René Darmon présente ici une vision originale et inédite de la gestion des forces de vente. Cette approche, fondée sur le concept de pilotage (bien plus large que le simple contrôle), permet à la direction commerciale de considérer tous les effets de ses actions sur tous les aspects de sa force de vente. Lauteur montre dabord la nécessité pour un directeur commercial de comprendre le système quil doit piloter. Il traite en particulier du comportement dachat des clients et de celui des commerciaux, afin de mieux cerner les relations que ces derniers entretiennent avec chaque client et avec leur territoire de vente dans son ensemble. Il se penche également sur les compétences nécessaires à la direction commerciale pour réussir sa mission et sur lévolution de lenvironnement commercial actuel. Les différents leviers de commande à la disposition de la direction commerciale sont ensuite exposés au cours dune analyse du centre de pilotage. Dosage et organisation de leffort de vente, programmes dobjectifs, incitations et accroissement des compétences des commerciaux, aménagement du tableau de bord : autant doutils redéfinis par René Darmon dans un ouvrage riche, émaillé de nombreux cas réels (Hewlett-Packard, American Express, Bultex, Kuoni, Raleigh, etc.).

Segmentation : concilier l’opérationnel et le stratégique ...

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9782842111595 ISBN
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